Hogyan mûködik az MLM rendszer?

2012.03.23 08:20

Az MLM,  - ahogy a nevében is benne van - egy kereskedelmi ill. marketing rendszer. Célja, mint minden marketing rendszernek, termékek piacra vitele, azaz a gyártótól való eljuttatása a fogyasztóhoz. Gyárthatja egy cég a világ legnagyszerûbb termékét, vagy akár magát az Élet Vizét is, ha az emberek nem tudnak róla, a cégnek nem lesz forgalma. Meg kell tehát oldani, hogy a lehetséges fogyasztók megismerjék az adott terméket, de még inkább azt a hasznot, amit az adott áru a számukra nyújthat. A marketing feladata ennek az ellátása. (Terméken értünk mindent, amit a fogyasztó felé értékesíteni kívánunk, tehát a szolgáltatásokat is, mint pl. ügyvédi jogi tanácsadás).

A marketingnek napjainkban 3 jól megkülönböztethetõ formáját alkalmazzák, érdemes elõször megismerni ezeket.

  • Kiskereskedelem. Ez amit a leginkább megszoktunk. Bemegyek egy boltba, áruházba, és megveszem, amire szükségem van, vagy aminek amegvásárlására vágyat ébresztettek bennem. Elõnye, hogy a vásárló nem érzi magát nyomás alatt, úgy gondolja, hogy a szabad akaratából vásárol. Hátránya a magas járulékos költség, ugyanis mire egy termék eljut a fogyasztóhoz, rendszerint nagyon sok kézen megy keresztül, továbbá a kiskereskedelmi egységek, és azok üzemeltetése is sokba kerül.
    Ami leginkább jellemzõ a kiskereskedelemre az a REKLÁM. Átlagosan 70%-át teszi ki egy termék árának, de lehet ennél sokkal több is. (Pl. egy ismert márkájú borotva penge gyártási költsége 40 Ft körül mozog, a boltokban azonban egy 5-ös kiszerelésû termék ára jóval 2000 Ft felett van) 
  • Közvetlen értékesítés. Ahogy a neve is mutatja, az értékesítésközvetlenül a gyártótól (szolgáltatótól) a fogyasztónak történik - kihagyva a közbülsõ elemeket - értékesítõkön keresztül. Általában (de nem kizárólag) olyan termékek, vagy szolgáltatások értékesítésére használják, amelyek speciális szaktanácsadást igényelnek, az értékük elsõ ránézésre nem egyértelmû,  és a hagyományos (média) technikákkal nem lehet õket reklámozni. Pl. pénzügyi tanácsadás, biztosítás vagy mondjuk speciális fõzõedények. Az ilyen módon értékesítõket szokták ügynököknek nevezni, de mivel ennek a szónak a köznyelvben meglehetõsen pejoratív felhangja van, ezért inkább üzletkötõknek, szaktanácsadóknak szokták e szakma mûvelõi magukat nevezni. (Mennyivel jobban hangzik: "forduljon szaktanácsadónõjéhez", mint "forduljon ügynöknõjéhez"). Mára már ebbõl az üzletágból sem hiányozhat teljesen a reklám. Elõnye viszont, hogy nem igényli üzletek, áruházak fenntartását, tehát költségmegtakarítást jelent. 
  • Multi-level marketing. Leginkább a közvetlen értékesítéssel szokták összekeverni. A legfontosabb különbség egy mondatban: A közvetlen  értékesítésben kevesen adnak el sokat, az MLM-ben sokan vásárolnak keveset.  Míg a közvetlen értékesítésben dolgozó ügynök (üzletkötõ) jutaléka kizárólag a saját értékesítésébõl származik, ezért - bár, ha érti a dolgát, nagyon sokat is kereshet - a jövedelmének van egy felsõ határa, hiszen a nap számára is csak 24 órából áll. Ezzel szemben az MLM-ezõ kiskereskedelmi értékesítést nem is végez. (Most tekintsünk el a néhány rokon és közeli ismerõs árrés nélküli termék kiszolgálásától. Ezt a legtöbb boltos is megteszi, és nem tekinti eladásnak). Több MLM vállalat üzletszabályzata pedig kifejezetten tiltja a kiskereskedelmi értékesítést. (Értsd: megveszem nagyker áron, majd eladom kisker áron. Az árrés az én hasznom).  Hogyan történik akkor az MLM-ben az értékesítés?
    Ezt szeretném ezen a lapon egy kicsit megvilágítani.

                           Eladás vagy nem eladás? Ez itt a kérdés!

Kell-e az MLM-ezõnek eladással foglalkoznia? Igen! KELL!
De nézzünk meg még néhány foglalkozást. Kell-e eladnia egy orvosnak? Egy pedagógusnak? Hát egy ügyvédnek?
Nézzük meg az utóbbit. Ismerheti valaki a legjobban a jogszabályokat, úgy értem, lehet a szakmájában a toppon, de ha ezt senki nem tudja róla, nem lesznek ügyfelei. Nem elég tudnia, el kell tudnia adni a tudását.
Manapság minden jobb állást pályázni kell. Milyen képességre van ehhez leginkább szükség? Ez nem is kérdés! Eladásra. El kell tudni adni magunkat. Azt a hasznot, amit az alkalmazó cég számára jelenthetünk.
Biztosan Ön is emlékszik az iskolából olyan tanárra, akinek "csüngtek az ajkán" a tanulók, mások - pedig nagy tudásúak voltak - nem tudták azt átadni. Náluk is az eladási képesség az, ami hiányzott.

Úgy tûnik tehát, hogy az életben igen fontos, ha nem a legfontosabb képesség az ELADÁS.

A már többször idézett Robert T. Kiyosaki szerint:
"..amikor valakinek alacsony jövedelme, az esetek 99%-ában mindez azért van, mert az illetõ nem képes valamit eladni; vagy semmi eladni valóval nem rendelkezik, vagy ha igen, akkor azt nem tudja eladni. Meg kell az embernek tanulnia, hogyan kell eladni.

..nem a pénz teszi az embereket gazdaggá. A képességek azok, amiknek a gazdagságukat igazán köszönhetik. És elsõ számú vállalkozói képességként az eladást kell megemlítenünk."

Miért van az mégis, hogy az emberek többsége úgy viszolyog az eladástól, mint ördög a tömjénfüsttõl? Sokan szívesen elhelyezkednek egy üzletbe eladónak, de ha az MLM-rõl hallnak, akkor inkább lenyelnének egy békát keresztben, mintsem ezzel foglalkozzanak. (Ebbõl is látszik, hogy az üzletekben jobb esetekben is csak kiszolgálókkal találkozhatunk, nem eladókkal).  

FONTOS!
Az emberek fejében az eladásról valami teljesen téves elképzelés él. 
- Nem tudok/akarok eladni! - mondják sokan.
De erre gondolnak: - nem akarok/tudok ismerõs és/vagy idegen embereket arra rábeszélni vagy azzal zaklatni, hogy megvegyenek vagy megtegyenek olyasmit, amit nem akarnak, és aminek a szükségességérõl én magam sem vagyok meggyõzõdve.

Ez a tipikus kommunikációs zavar esete. Olyan ez, mintha a beszélgetõpartnerünk elméjében lévõ "fordítógép" hibásan dekódolná az üzenetünket. Valójában nem csak olyan, hanem pontosan errõl van szó.

A kommunikáció egyszerûsített sémája
A kommunikáció vázlatos modellje

Vagyis B-ben a fordítás hibásan megy végbe, ami létrehozza a fent vázolt gondolatot. 

A köznyelv ugyanis az eladást a rámenõs, erõszakos, sõt aggresszív ügynöki módszerekkel társítja. Megjelenik a lelki szemeink elõtt egy levakarhatatlan, bosszantó ember képe, akit, ha kidobnak az ajtón, visszamászik az ablakon. Való igaz, ennek a képnek a kialakulásában a szakma egy-néhány nem túl jeles képviselõje is kivette a részét.

Ezért van az, hogy a network marketinget gyakran úgy kommunikálják, hogy itt nem is kell egyáltalán eladni, sõt nem is kell egyáltalán érteni az eladáshoz. Pedig ez így nem igaz!
Sokan - köztük én magam is sokáig - azt mondtuk egy érdeklõdõnek, hogy itt nem kell eladnia, mert azt gondoltuk, hogy azzal inkább félrevezetnénk õket, amit gondolnak az eladásról, mint azzal, ha azt mondjuk, hogy itt egyáltalán nem kell eladni. Ezzel valóban megnyertünk néhány embert, aztán kiderült, hogy amit nyertünk a réven, azt elveszítettük a vámon. Ezek az emberek általában nem csak eladni nem akartak, hanem egyáltalán semmit se csinálni. Akik pedig mégis elkezdtek dolgozni, azok ennek okán nem is tanulták meg az eladást, így amatõr módszereikkel elkezdték az ismerõseiket zaklatni a "a világ legjobb termékeivel, amit nektek is ki kell próbálnotok", ezzel is erõsítve a kialakult fenti képet.

Címkék:

|

Vissza